Negocios, Reflexión | 8 de julio de 2015

Cómo pedir dinero a un cliente de manera profesional

Llevamos viviendo en esta casa desde hace unos cinco años y, hasta hace poco, todavía no habíamos hecho nada para hermosear el antejardín; principalmente, porque no estaba entre nuestras prioridades. Pero a finales del año pasado se dio la posibilidad de tomar acción al respecto, así que mi esposa comenzó a coordinar el trabajo. Todo estuvo a cargo suyo, desde decidir qué diseño aplicar hasta la elección del tipo de semillas y, por sobre todo, el contacto con el maestro que realizaría el trabajo.

Preparar el terreno, plantar pasto y cuidarlo para que crezca en buenas condiciones es un trabajo que requiere mucha dedicación, cuidado y tiempo. El proyecto le tomó al maestro un par de semanas de trabajo, así que durante ese tiempo lo vimos bastante seguido por acá.

Un día de esos, mi esposa tuvo que salir a hacer algunos trámites. Antes de salir, me explicó que ese día habían acordado con el maestro que se realizaría el segundo pago del encargo, para que tuviera preparado el dinero si es que me lo pedía, de lo contrario, se lo entregaría ella al día siguiente. Más tarde, el jardinero llegó, le abrí la puerta y se puso a trabajar como de costumbre.

Pasaron algunas horas cuando escuché que el maestro me llamaba y, al salir al patio, me contó que ya estaba listo el trabajo diario, que volvería al día siguiente para continuar y algún que otro detalle técnico sobre la tierra o las semillas.

Luego, comenzó a contarme algunas cosas de índole personal, como que su hija necesitaba comprar algunas cosas, por lo que él tenía que darle algo de dinero. Al principio, pensé que simplemente quería conversar, pero cuando llegó a la parte del dinero comprendí que todo era una forma de pedirme que le diera el pago.

Como noté lo complicada que era la conversación para él, le dije: «A propósito, mi esposa me contó que habían acordado un pago de $XXX para hoy. ¿Está correcto?». Respondió afirmativamente, así que fui a buscar el monto y le pagué lo acordado.

¿Por qué te cuento esto? Porque he visto que hay freelancers que hacen exactamente lo mismo: tienen un tabú al hablar de dinero, tanto así, que prefieren hablar sobre su condición económica para que el cliente, de manera inconsciente, recuerde que tiene que pagarles.

Tu situación no influye en el pago

Cuando vayas a pedir un pago a un cliente, asegúrate de hacerlo porque es lo que se había acordado o porque el alcance del proyecto ha aumentado. Nunca lo hagas porque necesitas el dinero.

Es cierto, todos hemos pasado por momentos en que estamos escasos de recursos y nuestra subsistencia depende de que el cliente nos pague. Sin embargo, poner esa situación sobre la mesa como un argumento para pedir dinero al cliente sólo nos hace ver poco profesionales.

Recuerdo cuando pedí mi primer aumento de sueldo, hace más de 10 años. Le dije a mi jefa, con todo el nerviosismo y la inseguridad del universo posados sobre mis hombros: “La verdad es que usted sabe que trabajo para pagar mis estudios, pero llevo dos años con el mismo sueldo y las cosas han subido de precio, apenas me alcanza para comprar un sándwich antes de entrar a clases…”. Qué argumento más malo.

Si me pongo en mis pantalones de aquel entonces, podría haber mencionado cuán valioso era mi aporte en la imprenta, la forma en que el workflow que creé ayudó a producir casi un 30% más y cómo los clientes quedaban mucho más felices con los diseños que yo hacía. Pero bueno, ese era mi yo de hace 10 años: inseguro, adolescente e inexperimentado.

El punto es este: la persona que te contrató para realizar un encargo está dispuesta a pagar por tu trabajo, no por ayudar a que tu situación mejore. Si eres un profesional, eso es algo que depende de ti.

Es cierto, puedes despertar empatía al compartir tus problemas, pero tu imagen de profesionalismo se verá afectada considerablemente.

Recuerda siempre que, cuando trabajas con un cliente, la relación es de igual a igual, donde tus servicios son tan valiosos como el dinero que el cliente paga. En ningún caso es una relación de subordinación en donde el cliente es el superior y tú el inferior.

Todo claro desde el principio

La mejor forma de evitar que tengas que entrar en conversaciones incómodas con respecto al dinero es dejando todo claro y por escrito desde el principio.

Antes de comenzar a trabajar en el proyecto, asegúrate de que tanto tú como el cliente tengan absolutamente claros cuáles serán los hitos de pago y a qué monto corresponderá cada uno de ellos.

Es cosa de humanos que olvidemos las cosas, no podemos juzgar a nadie por ello, pero cuando tienes el control del proyecto y está todo acordado desde el principio, puedes tomar la iniciativa y  decirle a tu cliente, sin tapujos: “Recuerde que, como lo acordamos, esta semana corresponde el segundo pago por el proyecto, aquí están mis datos para que realice la transferencia”.

No hace falta decirle cuánto necesitas el dinero, ni que a tu hija se le acabaron los pañales o que tu perro ya no tiene alimento. Sólo necesitas referirte a los acuerdos tomados, eso es lo que hacen los profesionales.

Está de más decir que este enfoque sólo funciona si respondes bien a los requerimientos del encargo. Sería realmente embarazoso pedir a tu cliente que se apegue a los acuerdos iniciales cuando tú mismo(a) no has sido capaz de cumplir con los plazos de entrega o la calidad mínima requerida. Si ese es tu caso, lo único que puedo recomendarte es hablar honestamente con tu cliente y juntos elaborar un plan para superar la situación.


Cuéntame: ¿Has tenido alguna vez una conversación incómoda sobre los pagos con tus clientes? ¿Has recurrido a usar tu situación personal como argumento para pedir dinero a un cliente? Los comentarios están abiertos para recibir tu opinión.

Un abrazo,
@FranciscoAMK

Editado por: Melissa Amaro P.