Diseño, Negocios | 30 de abril de 2014

Definamos un objetivo y definámoslo claro

Cuando estudié diseño,  tuve un profesor que rechazaba la mayoría de las ideas que los alumnos le presentábamos. El motivo de este rechazo siempre fue que no teníamos un foco u objetivo claro al que apuntar.

El profesor siempre decía:

Trabaja en un sólo concepto, tienes el resto de tu vida para trabajar en los otros conceptos e ideas, pero por ahora céntrate en sólo uno. El mejor.

En su momento no entendí bien estas palabras, me parecía extraño este pensamiento de centrarse en sólo una idea habiendo tantas disponibles, pero cuando comencé a trabajar diseñando y desarrollando sitios web para clientes pude comprender lo que el profesor quería decir.

Si te dedicas al rubro web de seguro te ha pasado algo así: Estás conversando con tu cliente y le preguntas ¿Cuál es el objetivo de este sitio? A lo que el cliente responde de manera poco segura una lista de cosas.

Esta lista puede incluir, entre otras cosas, mostrar los productos o servicios de la empresa, que el sitio que vea serio, que se vea amigable, que tenga animaciones, que se vea moderno, que tenga fotos bonitas, etc.

Eso no es un objetivo

Todas las cosas que acabo de nombrar son ciertamente características de un sitio, no objetivos.

El hecho de que un cliente, mencione este tipo de características como el objetivo deja claro que no tiene idea lo que quiere obtener con el sitio y al mismo tiempo demuestra que no tiene conocimiento del verdadero potencial que un sitio web tiene.

En mis primeros años en el rubro, me hubiera quedado con estos conceptos y hubiese comenzado a trabajar en una propuesta de diseño que tuviera sentido con lo que el cliente dijo, pero eso no ofrece verdadero valor al cliente, de hecho, lo que hace es limitar el verdadero potencial de un proyecto.

Hoy en día lo que hago es explicarle que esas son características y les doy algunos ejemplos de objetivos reales:

  • Aumentar la cantidad de mensajes recibidos en un 100%
  • Aumentar las ventas en un 20%
  • Vender al menos 10 productos al mes
  • Aumentar las conversiones en un 30%
  • Mejorar la imagen que los nuevos prospectos tienen de mi sitio
  • Reducir el porcentaje de rebote en un 5%

Hagámoslo medible

Cuándo el objetivo de un sitio web es medible, podemos saber si el cambio o la creación del sitio web ha dado resultados fructíferos.

Evidentemente es de vital importancia que el objetivo sea realista, para que se pueda cumplir.

El hecho de que el objetivo sea medible, trae beneficios para el cliente, ya que podrá conocer con exactitud la importancia que el sitio web tiene dentro de su negocio, pero al mismo tiempo también es beneficioso para nosotros como diseñadores/desarrolladores del sitio ya que sabremos con exactitud cuánto puede obtener el cliente y cuánto puede pagar.

Por ejemplo, supongamos que el objetivo en un sitio web es vender por lo menos 1 de sus productos al mes a través de internet en donde estos productos valen USD$1.000 c/u. Esto significaría que gracias a nuestro trabajo el cliente estaría aumentando sus ganancias en USD$12.000 en 1 año y sin duda estaría dispuesto a pagar USD$2.000 por nuestro trabajo, dado el retorno en la inversión que le estamos ofreciendo.

Estamos hablando de inversión

Cambia las cifras del ejemplo anterior por lo que quieras o por tu moneda local, y verás que lo que puedes cobrar al cliente, teniendo claro el alcance del proyecto, no tiene relación con la complejidad ni las horas que invirtamos en el código o el diseño, sino en cuánto es el valor que le estamos ofreciendo al cliente.

Yo sé que el concepto de ofrecer valor al cliente, es difícil de entender, pero se refiere a qué es lo que el cliente obtiene a cambio de nuestros servicios. Y no estoy hablando de recibir un sitio web, sino a ventas, clientes o conversiones.

Dentro de este contexto el sitio web se vuelve una inversión para el cliente, algo en lo que está dispuesto a invertir. Ya que sabe que significará un retorno importante.

En mis primeros años yo me quedaba con las ideas básicas del cliente, en donde el objetivo era cumplir con las características que éste quería tener en su sitio.

En ese entonces mi misión era entregar algo que calzara con el «gusto» del cliente y mi trabajo era sólo un gasto para la empresa.

Hoy en día mi trabajo es una inversión.

Crédito de la imágen

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Hay 3 opiniones

  1. Hola Francisco:

    Considero que una de las armas más poderosas de ventas es mostrar los beneficios del producto o servicio, y que mejor que estos estén encaminados alcanzar los objetivos de la empresa.

    Muchas veces se nos olvida, gracias a tu artículo ya lo estoy retomando.

    Gracias por el contenidos y saludos desde México.

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