Qué hacer si el cliente pide una muestra de diseño para aceptar tu cotización

La vida y carrera de todo diseñador es diferente. Cada uno vive sus propias experiencias y va adquiriendo capacidades particulares pero una cosa es común a todos: En algún punto de nuestras vidas nos encontramos con uno o más potenciales clientes que piden una muestra de diseño antes de contratarnos para un proyecto.

En este artículo compartiré contigo un método que te permitirá lidiar con este tipo de situaciones, de tal forma que puedas dar al cliente lo que necesita sin la necesidad de trabajar gratis.

Todo se trata del riesgo

La etapa de cotización de un proyecto se basa principalmente en el riesgo que ambas partes están dispuestas a asumir.

Por parte del cliente, al momento de trabajar con un creativo por primera vez, está arriesgándose a que el dinero invertido no sea equivalente a la calidad del trabajo que recibe a cambio. Además está arriesgando la posibilidad de encontrarse con alguien de personalidad complicada o de no dar con el estilo estético que busca, entre otras cosas.

El creativo, por su lado, se arriesga a comenzar una relación con una persona que podría resultar irresponsable con respecto a los pagos, irrespetuoso del proceso creativo o indeciso en la toma de decisiones, por nombrar solo un par de opciones.

Mientras menor sea el riesgo que asume el cliente, más seguro estará de comenzar el proyecto y pagar el monto que solicita el creativo, sin embargo, conforme mayor sea el riesgo, menor será el monto que quiera invertir y mayor será su inseguridad durante todo el proceso.

Cuando un cliente pide ver una muestra del diseño antes de embarcarse en el proyecto completo, lo que está haciendo es tratar de minimizar el riesgo de toparse con un diseñador que no represente correctamente la estética que está buscando.

Se trata de una solicitud bastante lógica y relativamente bien fundamentada, sobre todo si en tu portafolio no hay nada que represente directamente lo que él o ella busca y en el pasado ya ha tenido la experiencia de no entenderse bien con otro creativo.

El problema de esta solicitud es que pone en manos del diseñador todo el riesgo, ya que éste se enfrenta a la posibilidad de que el diseño presentado no cumpla con las expectativas del cliente y finalmente el proyecto no se lleve a cabo. Esto quiere decir que las horas invertidas en la muestra no serán pagadas y habrá sido, básicamente, trabajo gratis.

Los diseñadores independientes, por lo general, no podemos asumir todo ese riesgo y los clientes lo entienden… o lo entenderían si se lo explicamos de esta forma.

Entonces, ¿Cómo responder a esta solicitud?

La situación es esta: El cliente quiere quitarse todo el riesgo de encima, pero nosotros no podemos darnos el lujo de asumirlo por completo. Entonces, lo que debemos hacer es buscar un punto intermedio, en donde ambas partes arriesgan por igual y tienen la posibilidad de un buen resultado.

Para poder llegar a esa zona intermedia, primero debes identificar cuáles son los puntos que está arriesgando el cliente y tratar de alivianárselos tanto como sea posible hasta que llegues a un equilibrio.

En mi propia experiencia he notado que los principales puntos de riesgo que enfrentan los clientes al contratar un nuevo diseñador son:

1. Riesgo a pagar un gran monto por adelantado y no recibir el resultado que necesitan
2. Riesgo de no encontrar el estilo gráfico que desean
3. Riesgo de toparse con un diseñador de personalidad complicada, irresponsable o con falta de compromiso

Conociendo y comprendiendo estos tres puntos ya puedes realizar una contrapropuesta al cliente, que en lugar de reducir por completo el segundo factor, minimiza parcialmente el riesgo asumido en los tres casos: Un pre-proyecto.

¿Qué es un pre-proyecto?

El pre-proyecto consiste en trabajar con el cliente en un proyecto de pequeña envergadura que luego servirá como punto de partida para el proyecto completo.

La propuesta que yo he realizado en algunas ocasiones consiste en trabajar en conjunto con el cliente únicamente en el diseño de la página de inicio del sitio, dentro de un plazo establecido y con limitada cantidad de revisiones, a cambio de una pequeña fracción del precio del proyecto completo.

Esto reduce el riesgo asumido por el cliente ya que:

1. El monto invertido es pequeño, lo cual lo convierte, prácticamente, en una compra impulsiva. Además, si lo deseas, puedes ofrecer la posibilidad de que el costo del pre-proyecto se descuente del pago del proyecto completo en caso de ser aprobado.
2. Todavía existe la posibilidad de que el cliente no encuentre el estilo gráfico que busca, pero en este caso sería dentro del contexto de un proyecto pequeño y no de un proyecto extenso.
3. Si el cliente no congenia bien con las personalidad del diseñador, puede tomar el trabajo realizado en el pre-proyecto y continuarlo con otro profesional si lo desea.

Por parte del diseñador, en tanto, ya no existe la posibilidad de trabajar gratis, ya que las horas invertidas dentro del pre-proyecto serán pagadas como corresponde.

¿Qué hago si el cliente rechaza esta idea?

Si el cliente rechaza la idea del pre-proyecto, pon atención y trata de descifrar cuales son las verdaderas razones por las que lo hace.

Si descubres el cliente todavía cree que está arriesgando mucho, piensa de qué forma puedes ayudarle a reducir ese riesgo y evalúa si aún estás en capacidad de ceder un poquito más, obviamente, sin que la balanza de riesgos se cargue en demasía hacia tu lado. Recuerda que se trata de una negociación y ambos deben ceder un poco.

Ahora bien, si el cliente rechaza la oportunidad que le ofreces porque simplemente no está dispuesto a arriesgar nada, entonces mi recomendación sería “huye de ahí”.

Si antes de comenzar un proyecto haces todo lo que el potencial cliente dice, aunque eso implique la posibilidad de trabajar de manera gratuita, las expectativas que estás dejando en su mente no son las más favorables para ti, ya que, básicamente, le estás diciendo que harás lo que diga sin cuestionamientos. Con este precedente, es muy probable que el proyecto se convierta en algo complicado para ti, que luego no querrás atender y te arrepentirás de haber aceptado.

Si el potencial cliente no está dispuesto a negociar y continúa inamovible en su postura de pedirte diseñar una pieza gratis, solo para ver si tu estilo es lo que busca, puedo reducir mi recomendación (a riesgo de ser un poco grosero) en el siguiente meme:

Recuerda siempre: si aceptas trabajar gratis solo por la esperanza de ganar un proyecto a futuro, no solamente te haces un daño a ti, sino también a todos nosotros, tus colegas, ya que si, al igual que tú, muchos otros diseñadores hacen lo mismo, el trabajar gratis puede acabar convirtiéndose en la norma.

Desde mi punto de vista, sólo hay 2 ocasiones en las que está bien trabajar de manera gratuita:

1. Pro bono público: Es decir en proyectos humanitarios, animalistas, o altruistas en los que de verdad creas y decides regalar tu trabajo como un aporte a la causa.
2. Bajo tu control: Aquellos proyectos en los que tú decides conscientemente con quién quieres trabajar, bajo qué términos y en qué plazos, con el objetivo de obtener algo que te resulte beneficioso, como los primeros proyectos para tu portafolio o la posibilidad de poner en práctica una nueva metodología.

Espero que las ideas expresadas en este artículo te resulten útiles y puedas aplicarlas en algún caso real.

Un abrazo,
@FranciscoAMK