Cómo cobrar un buen precio sin sentirte mal por ello

En más ocasiones de las que somos capaces de ver, el problema que nos impide cobrar lo que de verdad vale nuestro trabajo está en nuestra propia mente y no en los clientes o el mercado, como se suele pensar.

A continuación te contaré 2 de las barreras mentales que me estancaron y cómo logré superarlas, con la esperanza de que te pueda servir si estás pasando por una de ellas.

1. La deshonra ancestral

Hoy en día mi papá es un hombre jubilado pero, desde que tengo uso de memoria, lo vi trabajando mucho para poder proveer lo necesario a la familia. Su sueldo nunca fue muy alto pero eso no le impidió ser el hombre honesto y trabajador que es.

Cuando yo comencé a trabajar como diseñador mi sueldo era inferior al de mi papá, sin embargo, a medida que me iba especializando y ganando más experticia, mis ingresos iban aumentando paralelamente, tanto así, que llegó un momento en que igualé lo que él ganaba y luego lo superé. Para mí esto marcó un momento crucial, ya que la admiración que tengo por mi viejo es tremenda y, ganar más que él, se sentía como una deshonra (a un nivel subconsciente, por supuesto).

Esto fué lo que me tuvo estancado por un par de años. Pensaba «Cómo le voy a cobrar $X a este cliente por su sitio web, si eso es lo que gana mi papá en todo un mes», y eso me hacía comenzar a negociar más de lo necesario, bajar mis precios y, finalmente, devaluar mi trabajo.

2. Yo no podría pagar eso

Gran parte de los presupuestos que solía entregar a mis clientes estaban más allá de lo que yo mismo podría pagar. Eso generaba una barrera profunda en términos de confianza al momento de cotizar proyectos.

En aquellos momentos, cobrar $X a un cliente, cuando yo mismo no sería capaz de pagar más de la mitad de eso, se sentía como una estafa. Era como estar tratando de venderle a alguien un servicio con un precio sobre inflado.

A pesar de esta emoción, nunca nadie me dijo «Oye ¿cómo te atreves a cobrarme este precio? Esto es una estafa ¿Me quieres tomar el pelo?», por el contrario, muchos clientes estaban felices de pagar lo que yo pedía y los que no, simplemente decían «No, gracias».

De todos modos, pese a darme cuenta de que pensar que mis precios eran una estafa no era más que un truco que mi cabeza jugaba, el sentimiento permaneció allí por un buen tiempo.

Cómo superar estas barreras

Superar las trampas que nuestra propia mente nos pone requiere tiempo y compromiso. No es algo que se consiga en un par de días pero ojalá que con algunos de estos consejos puedas hacer el trayecto un poco más corto.

De lo que plantearé a continuación, procura aplicar únicamente lo que haga sentido en tus propias circunstancias.

Esto es lo que me ha servido mejor:

Comprender que tus padres solo quieren lo mejor para ti

Mi viejo siempre ha dicho quiere que yo sea más que él. Realmente nunca le presté mucha atención. «Son cosas que dicen los papás», pensaba. Pero cuando de verdad lo analicé, me di cuenta de que era en serio, que el viejo honestamente desea que yo consiga más logros que él.

Al comprender esto, pude hacer las paces con el sentimiento de deshonra que me atacaba cada vez que cobraba un precio relativamente alto, manteniendo intacta mi admiración y amor hacia él.

Busca clientes de tu mismo nivel económico

Si al igual que yo te complica cobrar un precio que está más allá de lo que tú mismo podrías pagar, lo mejor que puedes hacer es cobrar un precio que esté a tu alcance.

Para cobrar este precio deberías encontrar a clientes que tengan un nivel económico igual o similar al tuyo, de tal forma, que puedan pagar el precio pero al mismo tiempo no sea una baratija.

Si estás ajustando tus precios al alcance del bolsillo de una persona natural, no vayas a ofrecerlo a empresas, ya que sus presupuestos y requerimientos serán completamente diferentes.

Además, por supuesto, debes ajustar tus procesos para que este nuevo precio de verdad te sea rentable y no te quedes atrapado o atrapada ofreciendo muchos servicios y ganando muy poco.

Busca clientes con mucho dinero

Para poder cobrar un buen precio sin sentirte mal por ello, lo mejor es conseguir clientes a los cuales no les duela pagar una gran suma.

En ocasiones he rechazado proyectos cuando el cliente me dice que pedirá un préstamo o hará algún sacrificio para poder pagarme ya que no tiene el dinero realmente. A mi juicio sería incorrecto tomar el dinero de una persona, sabiendo que podría invertirlo en otras cosas más esenciales para su negocio. Pero si voy con una institución consolidada, como por ejemplo una universidad o una empresa con sucursales a lo largo de todo el país, es obvio que tienen el presupuesto necesario y no me tiembla la mano ni un segundo en cobrar una cifra alta.

Ojo, que no se trata simplemente de cobrar más por el solo hecho de tratarse de una empresa grande, se trata de tener la certeza de que lo que vas a cobrar no afectará la vida de nadie y también de comprender que las empresas grandes son más burocráticas, lo cual afectará a la fluidez del proyecto y el nivel de impacto que éste tendrá.

Sé tu propio cliente

Todos los creativos sabemos que nuestro trabajo no es un gasto, sino una inversión para el cliente… en teoría.

Hemos escuchado esto muchas veces y terminamos por creérnoslo, aunque de un modo completamente superficial, ya que no es hasta que nos beneficiamos directamente de nuestro trabajo, que lo comprendemos realmente.

Cuando yo comencé en el diseño web, los precios me parecían un poco (bastante) altos, pero cuando comencé a trabajar el sitio web de APK Estudio y mi sitio personal (este mismo) es que pude comprender de primera fuente cuál es el verdadero impacto del diseño web.

Hoy sé claramente cuánto se puede conseguir con un sitio web, cómo se hace y qué cosas no hay que hacer. Esto me pone en una condición privilegiada al momento de cotizar un proyecto web, ya que no solamente pongo en la balanza lo que necesito recibir como pago, sino también los resultados que sé con certeza que puedo entregar.

Usa tus propios servicios para ganar dinero y verás lo fácil que luego se te hará cobrar por ellos.

Acepta que tu trabajo no es para todo el mundo

Sea cual sea el rubro al que te dediques siempre habrá gente que encuentra tus precios muy altos, o muy bajos. No te preocupes por ellos. Ellos no son ni serán tus clientes. Preocúpate únicamente de encontrar y darle en el gusto a tu cliente ideal. Los demás que sigan su camino.

Recuerda que no eres monedita de oro para gustarle a todos, como dice la vieja canción:

Espero que algunos de estos consejos te sirvan y te permitan superar tus propias barreras mentales.

¿Crees que hay alguien más a quién le podrían servir? Comparte el artículo con él o con ella 🙂

Un abrazo,
@FranciscoAMK